业务员更需要“军人精神”

  别人行，为什么我不行。

  姚晶晶的手机屏保，是爱人抱着儿子的照片，还有一行字：月计划完成销量二十几吨，季度销售量六十几吨。姚晶晶对我说，这样能时刻提醒自己，“他们是我的动力和目标。”

  姚晶晶毕业于军校，入行多年，他身上依然保留着军人的特质和作风。“明确目标，果断执行，更要坚持不懈。”他说，业务员这个职业的特性，更需要“军人精神”。

  如今再去回忆，姚晶晶某些被拒绝的片段被复活了。

  “我曾经被放过5次鸽子。”姚晶晶苦笑着说：“傲农在渭南市场刚起步时没有影响力，客户不愿相见，好几次被拒之门外，连客户的面都没见着。好不容易见着了，客户只出现几分钟便离开了。”放弃还是坚持，姚晶晶很清楚自己的选择。他平静告诉自己，“我是要做大事的人，做大事者不委屈，还要学会去微笑面对。”费了几番周折，姚晶晶打听到客户的猪场不稳定，猪群经常出现腹泻现象。于是，他决定再次登门拜访。这次，他选择不走寻常路，从“葡萄园”成功打入“猪场”。

  “客户的葡萄园建在猪场旁，恰巧客户正给葡萄套袋子，我就一边陪聊一边帮忙。”他说，“过了一会，客户家的玉米运来了，但是路不平，大车不好进，卸货成了难题。”提起当时的情景，姚晶晶有点激动，“我看天要下雨了，立马开车带着客户到县城找来两名装卸工人开着小农机把玉米给卸了。就这么个举动，让他跟客户的距离更近了。或许是冥冥之中，老天爷帮了我一把。随后，我趁机跟客户谈起了可以帮忙解决猪场腹泻的问题，客户欣然答应，结果自然不言而喻。”如今，姚晶晶跟客户一直建立着良好的合作关系。

  “现在客户都主动上门拉货了。”他兴奋地说道。

  卖产品就是卖自己

  定期为猪做B超，为猪场检疫检查，这些行为姚晶晶一直在坚持，效果显著。

  在他看来，卖产品就是卖自己。“如果客户都不认同你，还会认同你的产品吗?”在客户关系上，姚晶晶并没有把他们当成合作伙伴，而更像是自己的朋友。他能以专业的角度为客户提供切实有效的建议：有什么产品适合你的猪，花多少钱是合理，包括猪舍改造，饲喂方法，他都能分析得让客户点头。姚晶晶说他最不喜欢那种夸大其词，拿着同一套词翻来覆去说的业务员。他认为，业务员必须有针对性，要站在客户的角度，解决猪场实际性问题，让客户自发地感觉“你们是专业的，我需要你们这种产品。”这一切的前提就是对产品、客户和猪场的透彻把握。

  所以也就不难理解，姚晶晶为什么能在新开发的市场从2吨到目前保持着20多吨的优秀业绩。姚晶晶用实际行动证明自己是可以的。

  “我也可以”

  对姚晶晶来说，做饲料业务员是偶然的，也是必然的。他出生农村，从小就喜欢跟猪牛羊打交道，对这个行业并不陌生。不过大学毕业后的姚晶晶并没有进入农牧行业，而是选择自己创业。姚晶晶说，选择创业并不是一件简单的事情，有过成功，但更多是不可控的。作为家中的顶梁柱，他冷静思考，也许安稳才是给家人最好的承诺，他放弃了创业梦，加入了傲农。

  然而，现实却没有他想象得那么“安稳”。“刚加入傲农，业绩不是特别理想，从陕西到陕南再到关东，不停地转战开发新的市场，有时市场可能刚开发完，就被调走了。”那时的姚晶晶心里五味杂陈，一度有过离开的念头。

  一通电话，打消了姚晶晶的念头，也改变了他的职业轨迹。

  “我清楚地记得那是2017年元月，当时领导让我去参加公司的一场会议，对我触动很大。领导说留下来，跟我干吧!然后亲自带着我跑市场，开发客户，做了一系列工作。”领导的信任，让姚晶晶暗下决心，硬着头皮往前冲，他知道没有退路了。“为了找到更多客户资源，我拿着地图，沿路打探哪里猪场最多，从南到北，从西到东，展开地毯式搜索，力求不落下一个潜在客户。”困了，累了，他就鼓励自己，别人可以，我也可以，别人能做好，我也可以。

  就这样，姚晶晶的业绩现在一直保持在太原傲农陕西市场排头兵的位置。

  对于这份成绩单，姚晶晶显然还不够满意。“还能更好，目前正是开发市场的最好时机，我们尽管面临猪价行情低迷，中美贸易战引发涨价潮等等不稳定因素，但对我而言是个机遇。我们的预混料产品的品质优势、价格优势一定能满足客户现阶段的需求，因此我更要勤跑市场，做好客情服务，稍有松懈，前功尽弃。”他说。

  “这段时间，有客户抱怨料价格贵吗?”我问。姚晶晶笑着，谈起了自己被客户埋怨的经历：当时客户小抱怨来了下，说你们傲农教槽料适口性好，猪长势好，抗拉稀，但是价格偏高。于是我掏出手机，反问苹果手机贵不贵，可为什么那么多人卖肾也要抢苹果。一分钱一分货，品质才是硬道理。姚晶晶说：“客户不会因为价格非常优惠，就买他们不想要的东西。”

  提起这些，姚晶晶似乎略有所思。

  “我希望我们的傲农还可以更牛!我们傲农文化，‘为客户创造价值’的核心价值观都是我们更牛的基础。我常常想，除了提供高品质的产品，还能怎么创造更多的价值呢?可不可以组建一支技术硬朗的业务员团队，三五人成队，哪里的猪场出现问题，我们的队伍马上入驻，直接解决问题，这对提升傲农的核心竞争力是不是也有一定的推动作用呢?我们能不能定期组织客户，对猪场管理，饲养管理等专业知识进行集中培训，全面升级客户服务战略呢……”姚晶晶满脸期待，“我太爱这份工作了。”